Michal Truban: Na podnikateľskú víziu musí človek dospieť

Jeho kniha Support, ktorá vyšla ešte koncom minulého roka, zaznamenala fenomenálny úspech. A nie je to len Michalovým menom, neodmysliteľne spojeným s najväčšou hostingovou spoločnosťou na Slovensku. Knihu ľahko „zhltne“ aj človek, ktorý k biznisu ani len nepričuchol. Jednoducho vás vtiahne do deja. Aj keď ponúka množstvo rád, ako dosiahnuť úspech a vyhnúť sa omylom v podnikaní, jej základnú niť tvorí príbeh – príbeh, ktorý dokáže inšpirovať mnohých ďalších podnikateľov.

Treba snívať o veľkých veciach, no zároveň byť praktický

Michal Truban
Michal Truban vo svojej knihe Support rekapituluje svoje podnikateľské omyly aj úspechy.

Michal, ty si v jednej osobe podnikateľom, investorom, účastníkom náročných vytrvalostných súťaží (napríklad Ironman) a najnovšie aj spisovateľom. 🙂 Zároveň je o tebe známe, že rád a veľa čítaš, nevynímajúc beletriu. Keďže sedíme v kníhkupeckej kaviarni, nedá mi nespýtať sa, aké knihy teba osobne v živote najviac inšpirovali?

Mám veľmi rád Hesseho, najmä jeho román Siddhartha, alebo Oscara Wildea a jeho Portrét Doriana Graya. Odkedy som ho prečítal, všímam si, že ľudské tváre skutočne odzrkadľujú celé naše vnútro – akí vlastne sme a čo robíme.

Riešiš aj z pozície podnikateľa a investora, čo z ľudí vyžaruje?

Nepopieram, všímam si to. Stretávam sa v rámci svojich aktivít s rôznymi ľuďmi, vrátane takých, ktorých tvár hneď prezradí, že k veciam nepristupujú čestne a sledujú len vlastné ciele bez ohľadu na iných. Keď si však v pozícii investora, ktorý má zafinancovať nejaký nápad, vtedy samotné „vyžarovanie“ či dobrý dojem nestačí. Vždy musí ísť o kombináciu odbornosti, samotného produktu aj povahy človeka. Na druhej strane, určite by som nepodporil niekoho, ktorý má síce dobrý projekt, no pritom mi absolútne nesedí po ľudskej stránke.

Ako môže beletria pomôcť biznismenom?

Páči sa mi, že vo všetkých knihách sa dajú nájsť dobré rady pre život, ktoré môže človek v konečnom dôsledku využiť aj v podnikaní. Ukazujú, ako správať či nesprávať, aj keď vám to nepodajú prvoplánovo ako na zlatom podnose. Nenájdete v nich žiadny manuál. V beletrii je pravda ukrytá v príbehoch. Aj z toho dôvodu som sa snažil do svojej knihy vložiť príbeh.

Knihy na voľný čas
Aj takto niekedy vyzerá Michalova knižná výbava na voľné chvíle.

Tvoja kniha dlhodobo obsadzuje prvé priečky predajnosti. Ako to vnímaš?

Fakt je, že taký obrovský ohlas som vôbec nečakal, o to viac ma to teší. Mňa osobne povzbudilo aj to, že sa dotkla najrozličnejších ľudí. Niektorí mi píšu, že vďaka nej sa konečne odhodlali urobiť prvý krok a začali podnikať, iných to vraj nakoplo k tomu, aby sa posunuli ďalej, začali si hľadať inú prácu alebo životnú náplň. Príbehov je naozaj veľmi veľa.

Mňa zasa zaujalo, že na tvojich prednáškach v rámci turné o knihe bolo množstvo mladých ľudí. Mnohí sú plní ideálov a presvedčenia, že na ich nápady čaká celý svet. Dokáže vôbec človek reálne posúdiť, že jeho projekt je dobrý alebo zlý?

Prirovnám to k behaniu. Keď chce človek odbehnúť maratón, mal by byť na začiatku naivný a veriť, že ho skutočne zvládne. To však neznamená, že má celý maratón odbehnúť okamžite. Najskôr teda skúša dvojkilometrovú trať, aby zistil, či jeho telo znesie menšiu záťaž. Postupne nasledujú dlhšie behy, až dosiahne maratónsku úroveň. Takisto to funguje aj v podnikaní. Na začiatku je síce silná vízia vybudovať obrovskú firmu, ale neznamená to, že sa to udeje hneď zajtra. Veľa ľudí je sklamaných práve z toho dôvodu, že sú až príliš naivní – pred sebou vidia len velikánsku vec, ktorú chcú dosiahnuť, ale správajú sa tak, akoby neexistovali zákony fyziky. Málokto má však toľko šťastia, že sa mu všetko vydarí na prvýkrát. Z toho vyplýva, že treba snívať o veľkých veciach, no zároveň byť praktický a všetko robiť po malých krokoch.

Čo ti tvoja „tour“ po Slovensku dala?

Mal som šťastie, že na moje prednášky prichádzali zväčša ľudia z komunít, ktoré sú veľmi aktívne. Aj preto boli stretnutia plné pozitívnej energie. Všeobecne vidieť, že za posledných pár rokov prešla naša spoločnosť výrazným „uprade-om“. Stačí to ilustrovať na gastronómii. Kým pred piatimi rokmi ste len ťažko našli podnik, kde by ste naozaj dobre najedli, dnes natrafíte na dobrú domácu kuchyňu takmer v každom meste.

Ak by som to mal zovšeobecniť, tak väčšiu ľudí zaujímalo najmä to, akých chýb som sa dopustil v podnikaní a čoho sa vystríhať. Ale najviac ma asi prekvapili školáci zo základnej školy v Kysuckom Lieskovci (Michalovo rodné mesto). Na začiatku bolo síce jasné, že námet na niektoré otázky dostali priamo od učiteľov, neskôr sa však začali pýtať celkom spontánne. Bolo vidieť, že ich to skutočne zaujíma.

Mnohým ľuďom tvoje prednášky veľmi pomáhajú, minimálne v tom, že ich poučia, ako pristupovať k presadzovaniu vlastných nápadov.  Môže človeku reálne pomôcť mentor?

Určite, je dobré mať vedľa seba skúsenejšieho človeka – podobne ako pri behu, kde na atléta dozerá tréner. Aj tu pomôže, keď ti povie, aby si si nič nerobil z prehry, alebo ťa, naopak, nakopne a motivuje „makať“ ďalej, lebo máš na viac…

V podnikaní však určite zohráva veľkú rolu aj šťastie…

Podľa mňa záleží na tom, ako človek šťastie definuje – či ho posudzuje z pohľadu toho, ako sa mu darí v podnikaní, alebo v širších súvislostiach; či mu slúži zdravie alebo ho na ulici nezrazilo auto. Veľakrát je to vec náhody, že sa váhy preklopia na tú dobrú stranu. Problém je, že úspech podmieňuje množstvo parametrov, ktoré človek nemôže pochopiť a už vôbec nie ovplyvniť. Aj v súťaži Ironman môžete na ceste dostať defekt, hoci ste sa pripravili na sto percent. Vtedy nič nespravíte. Podnikanie je stonásobne zložitejšie, a teda prináša aj stonásobne väčšiu pravdepodobnosť takýchto „defektov“.

Jadrom hodnoty klienta je spokojnosť s produktom

Kniha Support
Kniha Support dlhodobo „stráži“ popredné priečky rebríčkov predajnosti.

Ako si spomínal v knihe, vo vašej firme boli hlavnou motiváciou problémy, na ktoré ste sa snažili nájsť riešenie.

To je jedna zo základných rád na začiatku podnikania. Zásadné je usilovať sa vyriešiť nejaký problém a pouvažovať, či by to nepomohlo aj ďalším ľuďom.

Väčšinou však ľudí nadchne niečo, čo už existuje…

Keď človek vidí problém, musí v prvom rade rozumieť samotnému prostrediu. Lenže na druhej strane, veľa ľudí možno problém vyrieši, háčik je však v tom, že v skutočnosti ide o nejaký marginálny problém. Ľudí síce trápi, ale to neznamená, že kvôli nemu budú hneď niečo kupovať. Treba si uvedomiť, že zo všetkých problémov nevzniknú veľké firmy.

V knihe tiež píšeš, percento úspešnosti projektov a realizovaných podnikateľských nápadov je stále veľmi nízke, pohybuje sa medzi 1 až 10 percentami. Aká je teda šanca byť úspešný?

Teoreticky by nemalo byť ťažké dostať sa do rozmedzia 1 až 10 percent, ak produkt urobíš dobre. To číslo je však nízke z toho dôvodu, že mnoho nápadov nemá veľký význam a sú spojené s nezmyslami. Ja napríklad až na 90 percent mailov reagujem v zmysle, že zámery treba prehodnotiť. Na druhej strane, keby to bolo také ľahké, tak sú všetci milionári. 🙂

Čo však bežní podnikatelia, ktorí nemajú pred sebou až také vysoké ciele? Fungujú v malom a predávajú veci, z ktorých majú radosť…

Podľa mňa bola naša firma na začiatku taká istá. Vtedy sme vôbec nemali víziu robiť veľké veci. Založili sme si živnosť a začali zarábať. Až keď sa biznis postupne rozbiehal, začali sme rozmýšľať, čo bude nasledovať v ďalšom kroku – rozhodli sme sa, že sa budeme naďalej venovať tomu, čomu sa rozumieme, ale začali sme myslieť vo väčšom a riešiť veci profesionálnejšie. Podľa mňa človek potrebuje čas, aby si stanovil nejakú víziu, musí k tomu jednoducho dospieť. Ani triatlony som nezačal robiť len tak z jedného dňa na druhý. Tiež som najprv začal behať, potom som absolvoval maratón a až následne som sa odvážil vyskúšať triatlon.

Základom úspechu je hodnota produktu. Ako môže podnikateľ odhaliť, či tvorí naozaj dobrú hodnotu?

Treba hlavne sledovať, čo sú ochotní ľudia kvôli produktu urobiť. A ako zistíte, či má investor o váš projekt naozaj záujem? Povedzme, že mu na začiatku predstavíte svoj produkt, ktorý bude stáť päťtisíc eur. Predpokladajme, že sa mu zapáči. Vtedy dodáte, že produkt bude hotový o polroka, ale on ho môže kúpiť už teraz v zľave za dvetisíc eur. S prísľubom, že mu vrátite peniaze, ak ho dovtedy nestihnete uviesť na trh. Ak bude aj napriek tomu ochotný zaplatiť a čakať, je jasné, že ste vytvorili zaujímavú hodnotu.

Od čoho taká hodnota závisí? Dizajnéri veľakrát navrhnú kvalitné produkty, za ktoré však ľudia nie sú ochotní zaplatiť.

Ľuďom jednoducho nemožno predávať niečo, čo si nemôžu dovoliť. Aj preto sa s niektorými produktmi oplatí ísť radšej do zahraničia, aby mali šancu uspieť. Napríklad, rozbehli sme projekt inteligentnej stoličky Neseda a tiež sa s ňou chystáme osloviť najmä klientov za hranicami Slovenska. V zahraničí si ľudia radi priplatia za pridanú hodnotu. Myslím si však, že aj u nás už badať podobný prístup kupujúcich.

Tu sa, bohužiaľ, často veci nepredávajú len preto, lebo ľudia nevedia robiť marketing. Najľahšie je vyhovárať sa na kupujúcich, ktorí nevedia oceniť hodnotu. Jedným z tajomstiev úspechu je hľadať chybu v prvom rade v sebe. Keď sa výrobok nejakého dizajnéra nekupuje, zrejme im ho nevie „predať“ – buď im nedokáže ukázať jeho hodnotu alebo ho ukazuje nesprávnym ľuďom. Jadrom hodnoty klienta je spokojnosť s produktom a s jeho kvalitou.

Byť inovatívny a priniesť nápad nestačí

Inteligentná stolička Neseda
K jedným zo súčasných projektov, na ktorých sa Michal podieľa, patrí aj vývoj inteligentnej stoličky Neseda.

Aký podiel na úspechu projektu či produktu má hodnota a akú časť zohráva marketing?

To veľmi záleží od samotného produktu. V niektorých prípadoch je produkt natoľko dobrý, že potrebuje len trochu marketingu, inde je priemernejší, a preto treba marketingu venovať väčšiu pozornosť. Obidve sú však potrebné. Rád používam prirovnanie – produkt je klobáska a marketing zasa horčica. Aj ten najlepšej klobáske bude bez horčice čosi chýbať a ani horčica vám nebude chutiť, ak ju budete jesť bez klobásky.

Koľko sa na začiatku oplatí do marketingu investovať?

Investície závisia od sledovania návratnosti. Veľa ľudí robí chybu, keď všetky náboje „vystrieľa“ do reklamy. Marketing je najlepšie robiť od jadra – od svojich prvých priaznivcov, ktorí si produkt kupujú a sú s ním spokojní, takže budú referencie o ňom šíriť ďalej. Na začiatku si treba zhodnotiť, či produkt adresujete správnej cieľovej skupine a koľko vás v rámci marketingu stojí získať jedného klienta. Ak napríklad predáte mesačne 10 produktov, znamená to, že jeden klient stojí váš vlastný čas vydelený 10. Ak si najmete ďalších troch ľudí a tí spolu predajú 30 produktov mesačne, potom budete vedieť, že do marketingu môžete vložiť trojnásobok. V prvom rade však musíte nájsť ľudí, ktorí budú váš produkt alebo službu používať. Marketing je len o tom, že o produkte dáte vedieť – je ako tlejúci oheň, do ktorého nalejete benzín. Liať benzín do niečoho vyprahnutého ozaj nemá zmysel.

Ako teda dosiahnuť, aby sme na začiatku podnikania aj čosi usporili?

Najväčšou chybou je, ak podnikateľ začne príliš skoro „škálovať“. Napríklad, kúpi veľkú plochu a päť produktov, ktoré sa ani o pár mesiacov vôbec nepredávajú. Takto postupne vyčerpá celú investíciu bez toho, aby zarobil. Lepšie by bolo, keby začal s jedným produktom a postupne si overil, ako dlho mu trvá predať ho, alebo akým spôsobom sa mu podarilo presvedčiť zákazníkov, aby si ho kúpili.  Až potom môže začať riešiť ďalšie produkty a rozširovať sortiment. Musí najprv zistiť, či to bude naozaj fungovať.

Koncept knihy Support
Koncept knihy Support

Za akých okolností to naozaj môže fungovať?

Treba mať aj istú dávku šikovnosti. 🙂 Byť inovatívny a priniesť nápad nestačí. Vždy sa oplatí byť o jeden krok popredu – a teda nielen niečo vymyslieť, ale zároveň prísť na to, ako bez príliš veľkého rizika, pomerne lacno a jednoducho overiť, či produkt ľudí osloví. Keď sme začínali s Websupportom, najskôr sme spustili hosting, urobili webstránku a vytvorili sme objednávkový formulár. To je otázka jedného dňa. Aj faktúry fungovali veľmi jednoducho – klient vyplnil objednávku, ktorá prišla mailom a tá sa potom ručne prepisovala. V tom čase nám však chodila jedna objednávka denne. S pribúdajúcim počtom objednávok a klientov sme postupne celý proces zautomatizovali. Takto sme prirodzene rástli. Keby sme to urobili naopak a vytvorili desať serverov, lebo by sme predpokladali, že budeme mať desaťtisíc klientov, ale nakoniec by sme získali len desať klientov, prerátali by sme sa. Bohužiaľ, to je častý problém podnikateľov – idú do vecí, ktoré počítajú s oveľa väčším počtom klientom, než reálne získajú.

Usporiť sa určite dá aj vďaka outsourcingu. Kedy má zmysel zveriť určité úlohy do rúk niekomu mimo firmy?

Vtedy, keď firmu vyjde outsourcing lacnejšie, než zabezpečovať si to in-house. Outsourcovať by sa však určite nemali veci, ktoré tvoria core business podnikateľskej činnosti – služby, ktorým dávate pridanú hodnotu a robíte ich najlepšie. Outsourcovanie má zmysel v prípade, ak externisti urobia tieto veci lepšie než vy.

Keď sa z pohľadu investora pozrieš na podnikateľa, ktorý sa snaží získať prostriedky na svoj projekt, ako by si odporúčal postupovať? Čo investora najviac osloví?

Rozhodne by som sa snažil niečo vybudovať už sám, aby som investorovi dokázal, že to viem robiť a že produkt má svoj potenciál. Ak poviete, tu je veľký biznis, je to stále iba tvrdenie a vaše presvedčenie, že potrebujete peniaze, lebo máte oslovených veľa klientov. Pre investora bude podnikateľský zámer zaujímavý, ak už v rámci neho bolo oslovených napríklad 1000 ľudí a 800 klientov oň reálne prejavilo záujem alebo si ho kúpilo. Vtedy má opodstatnenie pýtať si peniaze na to, aby ste dokázali osloviť napríklad milión ľudí. Z toho vyplýva, že treba investorovi priniesť dôkaz o tom, že to funguje.

Čo by si teda poradil začínajúcim podnikateľom či startupistom?

Treba si uvedomiť, že hoci pre investora ide o obchod, biznis sa mu bude robiť lepšie, keď vás bude poznať, alebo o vás minimálne niečo vedieť vďaka stretnutiam či odporúčaniam. Preto by som sa na mieste začínajúcich podnikateľov snažil spoznať čo najviac takýchto ľudí a stretávať sa s nimi. Najlepšie je vyjsť von – začať sa pohybovať aj mimo svojej komunity či mesta, stretávať sa s rôznymi ľuďmi, s ktorými môžete konfrontovať svoje myšlienky.

  • Komentáre

Leave a Reply

Be the First to Comment!

Notify of
avatar
wpDiscuz
  • Podobné články
0
Dizajn Trendy

7 trendov v zariaďovaní kancelárie

0
Novinky Technológie

Takmer polovica pracovných miest o 25 rokov nemusí existovať

0
Dizajn Novinky

Biznis, ktorý vyrástol na smetnom koši

Navigácia

Magazíny