Stretnutie s investorom je dlhodobá hra. Nejde iba o to presvedčiť ho, aby vám dal peniaze, ale aby sa stal vaším strategickým partnerom. Kvalitne pripravený rozhovor rozhoduje o tom, či získate financie alebo si pôjdete domov s rukách prázdnych. V tomto návode vám ukážeme, ako sa pripraviť a čo presne povedať.
Príprava je základom
Než sa vôbec stretnete, musíte poznať svojho investora. Nie sú všetci investori rovnakí – jedného zaujíma startup s vysokým rizikom, druhého stabilný zisk. Pozrite si jeho portfólio, zistite, do akých firiem investuje a čo ho motivuje. Ak investuje do technológií, váš tradičný kamenný obchod ho nezaujme.
Rovnako si pripravte sami seba. Vedzte presne, koľko peňazí potrebujete, na čo ich použijete a ako vám to pomôže rásť. Tieto údaje musíte vedieť bez váhania – hesitovanie investora odradí.
Úvodný moment – prvých päť minút
Investor sa rozhoduje často už v prvých minútach. Stačí jednoduchá veta, ktorá ukáže, že ste si vedomí svojho podnikania.
Vaša odpoveď na otázku „O čom je vaša firma?“:
Nie: „Robíme webové stránky, aplikácie a trochu aj iného.“
Áno: „Vyvíjame E-learning platformy pre malé školy. Práve teraz máme 15 zákazníkov a mesačný obrat 3 000 eur. Za rok chceme mať 50 škôl.“
Vidíte rozdiel? Druhá odpoveď je konkrétna, merateľná a ambiciózna. Investor vidí, že viete, o čom hovoríte.
Kľúčové otázky, ktoré investor položí – a ako na ne odpovedať
1. „Prečo práve vaša firma vyhrá?“
Investor chce počuť vaš konkurenčný vývoj. Nehovorte všeobecne, že ste najlepší. Povedzte konkrétne, čím sa líšite.
Odpoveď: „Naši konkurenti chápu školenie ako nástroj. My chápeme školenie ako zmenu správania tímu. Preto náš kurz trvá 12 týždňov, nie dva dni. Piloti hovoria, že je to jediný program, ktorý naozaj zmení ich bezpečnosť.“
2. „Ako ste si istí, že je trh taký veľký, ako tvrdíte?“
Investori nenávidia vymýšľané čísla. Ukážte mu zdroje svojich údajov.
Odpoveď: „Podľa prieskumu Štatistického úradu SR je na Slovensku 8 500 malých obchodov. Ak by sme mali iba 2 % z nich ako zákazníkov, to je 170 firiem. Pri cene 200 eur mesačne to je mesačný obrat 34 000 eur.“
3. „Komu už ste predali? Prípadne komu poviete, že ste predali viac, ako ste?“
Čestnosť vás zachráni. Ak ste nováčik, povedzte to priamo.
Odpoveď: „Máme päť platiacich zákazníkov a päť, ktorí testujú zdarma. Nie je to tisíc, ale všetci testovací zákazníci hovoria, že pokračujú v plnej verzii. To nám dáva silný signál, že model funguje.“
Otázky, ktoré by ste mali položiť vy
Veľa podnikateľov zabúda, že rozhovor je obojstranný. Investori si to všimnu – ak sa vás pýtate iba keď si nevedia rady, budete vyzerať ako dieťa za rukou.
Položte tieto otázky:
1. „Aké chyby najčastejšie vidia vo firmách, do ktorých investujú?“ (Chcete vedieť, na čo si dať pozor)
2. „Ako vyzerá vaša typická spolupráca s podnikateľmi?“ (Je to pasívny investor alebo aktívny partner?)
3. „Aký je váš časový rámec na návratnosť investície?“ (Potrebujete vedieť, či má trpezlivosť)
4. „Kto by bol vašim kontaktom počas našej spolupráce?“ (Zistíte, či ste pre neho priorita)
Záverečný move – vrátite ich k pomerne malému kroku
Nepyšňujte sa na svojom kapitálom, ako keby ste boli svetoveľký podnik. Naopak – vrhajte sa na malé, dosiahnuteľné ciele.
Ukončenie: „Viem, že ste skeptický. Práve preto vám chcem navrhnúť pilotný projekt. Budeme pracovať so 10 školami počas troch mesiacov. Ak budú výsledky také, ako hovoríme, potom rozhovoriteľme o výraznejšej investícii.“
Toto vás robí sebavedomým a vrátite iniciativu investorovi – teraz musí premýšľať nad vaším návrhom.
Záver
Efektívny rozhovor s investorom nie je predstavenie vaši skvelej spoločnosti. Je to racionálna diskusia o tom, ako jeho peniaze vygenerujú viac peňazí. Staňte sa tichým, rozumným a zbavujúcim sa pochybností biznisom. To je to, čo chce vidieť.
